轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上營銷，疫情能“逼”出工程機械界的“阿里巴巴”嗎？

【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】疫情之下，和往年的開工購車旺季不同，今年工程機械人依舊宅在家，開工延期也讓搞設(shè)備的用戶心事重重。原本想要開工購機的用戶也放慢了腳步，工程機械廠家的日子也沒往年那么好過，在這樣的背景之下，不少廠家和代理商都在創(chuàng)新求變，通過各種線上方式來滿足不同用戶的訴求，為接下來旺季做好充分的準(zhǔn)備工作。

足不出戶如何選車？廠家加大直播、線上營銷力度

沒辦法出門看機，沒辦法弄線下促銷會，足不出戶如何才能看設(shè)備？在這個時候廠家的線下銷售也受到了不小的沖擊，面對這樣的處境，我們也看到了廠家也在轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新求變將更多的目光投向了線上營銷，至少從現(xiàn)階段來看是這樣的。筆者也關(guān)注山東臨工、中聯(lián)、三一、柳工、山推、山河智能等廠家紛紛在線上開展了營銷，有的是直播，有的是線上交定金，還有的是線上培訓(xùn)，筆者也搜集一下幾個案例。

案例一：山東臨工快手直播 發(fā)送配件券

案例二：中聯(lián)重科快手直播 專家產(chǎn)品介紹

案例三：徐工鏟運云課堂 裝載機行業(yè)KOL直播

案列四：三一快手直播 金牌機手手把手教你開挖機

案例五：柳工柳仔匯電商平臺 領(lǐng)抵用劵交定金

案例六：山推挖掘機 迎春鉅惠交定金抽大獎

案例七：山河智能 湖南山河網(wǎng)絡(luò)促銷活動

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分析：

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)當(dāng)中，也衍生出了新的營銷模式，抖音、快手、淘寶等第三方平臺直播層出不窮，也出現(xiàn)了薇婭、李佳琦這樣的帶貨網(wǎng)紅。反觀這次部分工程機械廠家的直播營銷，實則是在特殊時期的一種很好變化，但并非那種帶貨買車，而只是在介紹產(chǎn)品、經(jīng)驗或者抽獎互動營銷，為之后的促銷購車做好充分的準(zhǔn)備。

不同的產(chǎn)品有不同的屬性，像李佳琦等網(wǎng)紅帶貨的產(chǎn)品口紅，屬于小件的女性日用產(chǎn)品，明碼標(biāo)價，而工程機械則完全不同，首先一臺挖掘機少則10多萬，多則上百萬，而且挖掘機價格也受地區(qū)的限制不盡相同，沒看到真機用戶基本上不會買單，真正的購車還要線下看車談價格，而在線上宣傳是一種很不錯的營銷方式。

在案例中我們也看到柳工、山推、山河智能等不約而同的選擇了春季網(wǎng)絡(luò)促銷活動的方式，也就是在線上支付誠意金，能獲得活動抽獎的機會，同時成功提機可獲得相應(yīng)的配件獎勵，這其實是比較常見的一種線上促銷了，其實真正的促成交易，談價格看機還要到線下進行，這實則是這一種性價比很高的線上集客，并非單純線上的促銷，等疫情過后，參與其中的用戶就能更方便快捷的去線下陸續(xù)洽談提機。

用戶的聲音，聽聽甲友怎么看線上營銷？

無論是直播營銷，還是線上交定金，面向的還是廣大的購車用戶，到底用戶對這些線上的方式買不買單？到底怎么看？為此，筆者在鐵甲論壇采訪了幾位甲友，接下來一起來聽聽用戶的聲音。

論壇甲友日月日月：

現(xiàn)在疫情嚴(yán)重，注重線上營銷是廠家做出的變化，老用戶相對所營銷的產(chǎn)品大致比較了解，比如車架，發(fā)動機，泵閥，底盤這些主要配置的型號和品牌以及耐用性都心中有數(shù)，只要看看價格就差不多了。新用戶可能就要在線上觀望中和反復(fù)的看視頻才能決定了，直播介紹產(chǎn)品建議把機子的每個細(xì)節(jié)都在線上拍的慢一點，介紹的詳細(xì)一點。

論壇甲友為夢前行：

國產(chǎn)廠商為了增加國內(nèi)用戶量，保持營銷熱度，網(wǎng)上的宣傳促銷，其實對于用戶來講，能夠更大距離的接近廠商，能夠在直播中更加詳細(xì)的了解意向車型，也能夠與更多用戶互相學(xué)習(xí)。  要我說，要是能夠真正實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳促銷，低價銷售給客戶，網(wǎng)上選車，線下交車，對客戶來說也未嘗不是一個好的選擇。

主要是對于搞機械的，很多時候只能進行幾種車輛的對比，很難有條件對多品牌車輛進行了解，而且各個廠家的融資政策基本上都是隱蔽的，網(wǎng)上營銷反而暴露出來；對廠商來說，尋找客戶的成本大大減少，所以說能夠有更大的優(yōu)惠力度給客戶。對于客戶來說，也能有機會突破地域限制，和地區(qū)價格壟斷，能買上合適喜歡的車。

論壇甲友heavenly：

不看好線上交定金抽獎沒意思，不如來點實質(zhì)性的東西，交定金送多少錢配件或者多少次保養(yǎng)，或者直接讓利多少，整天整那些虛頭巴腦的抽獎各種噱頭，真要直播營銷那就把價格打下來，讓利消費者要做到實處，薄利多銷未嘗不可。除了要賣出口碑賣出特色賣出質(zhì)量服務(wù)，最重要的還是要賣得人心，從古至今得人心最直接的方式就是讓別人直接受益受利。

論壇甲友鐵甲挖機小老頭：

從客戶角度看，我不能親身感受你說的天花爛墜也無濟于事，萬一沖動定了買了，回來以后不滿意，這個誰來買單？本來是銷售旺季，但是由于疫情發(fā)展，肯定會導(dǎo)致銷量下滑，這時候商家如果不大放血，我一定不會冒險網(wǎng)購這么大的一單快遞。

一批車也有個別參差不齊的，如果趕上對于客戶來說是一種損失，其次是疫情過去之前很少有客戶會輕舉妄動。因為沒活啊，如果商家可以給按揭用戶推遲分期，也許會有效果，而且就今年來說，分期必須沒利息。全款優(yōu)惠力度太小的話沒人會行動，個別除外，每年這個時節(jié)是機械物價上漲的季節(jié)，但是今年機械人一定都在觀望，看哪家優(yōu)惠力度大，才不會在平臺上輕易下手。

論壇甲友尾號8886：

線上和線下其實性質(zhì)都一樣，只是轉(zhuǎn)換了一下角度，而且現(xiàn)在很多線上交易也方便快捷。

總結(jié)：

在疫情這一特殊情況下，工程機械廠家和代理商營銷推廣從線下轉(zhuǎn)向線上已經(jīng)是一個不可避免的趨勢，各家加大線上營銷布局的力度，并不斷的探索新的營銷模式，以直播方式或者其它線上方式，一方面能夠擴大傳播，提升品牌影響力，另一方面以直播的方式讓用戶足不出戶了解產(chǎn)品，這其實一種很不錯的方式，適應(yīng)當(dāng)今發(fā)展的潮流。

此外，我們注意到除了工程機械直播營銷宣傳，各家也開始做網(wǎng)絡(luò)促銷活動，線上繳納定金提機有優(yōu)惠，這樣能夠在短時間快速高效低成本地收集客戶，最終的交易環(huán)節(jié)依舊在線下，這無疑也是一種不錯的選擇。

創(chuàng)新的東西一開始都不容易接受，當(dāng)年誰能想到馬云的淘寶能像現(xiàn)在這么火？當(dāng)年誰又敢在線上網(wǎng)購手機、電視？時代在進步，人們思路也在轉(zhuǎn)變，線上直播、線上直播、線上看設(shè)備、線上技能培訓(xùn)、VR全景看設(shè)備等正在滲透到工程機械行業(yè)，各行各業(yè)都需要變革創(chuàng)新，不斷去擁抱變化。