怎么玩轉(zhuǎn)工程機(jī)械直播，看了100個直播，得出1個結(jié)論——沒明碼標(biāo)價，再多套路都白搭

【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】2020年的最熱風(fēng)口，非電商直播莫屬。“買它買它買它”儼然成為當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)熱詞。在疫情的催化下，直播的戰(zhàn)火也在各個領(lǐng)域蔓延，從網(wǎng)紅、藝人、CEO，甚至央視主持人、地方政府官員，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全民“直播帶貨”時代。在疫情的催化下，長期倚賴線下交易場景的工程機(jī)械行業(yè)也在加速入局，玩起了直播帶貨模式，這不禁讓人好奇，這到底是無奈之舉還是自我求變？

他山之石可以攻玉，不可全信

碧桂園聯(lián)合汪涵&大張偉，直播買房；薇婭直播賣火箭；羅永浩直播賣半價車、恒大直播賣75折房子，房子、火箭、汽車全都可以直播帶貨，為什么挖掘機(jī)、鏟車等不可以？背后的原因是什么？用戶擔(dān)心什么？實現(xiàn)在線銷售，工程機(jī)械領(lǐng)域的主播們還需要做什么？

來源：鐵甲據(jù)公開信息整理

稍早之前鐵甲論壇的用戶調(diào)研顯示，六成用戶表示，老用戶熟悉挖機(jī)的型號和配置，對品牌以及耐用性都心中有數(shù)，他們只看價格就差不多了。新用戶需要主播詳細(xì)介紹產(chǎn)品，把機(jī)子的每個細(xì)節(jié)都在線上拍到。

來源：鐵甲據(jù)公開信息整理

另外還有30%的用戶表示，可以實現(xiàn)多款挖機(jī)的對比，公開各個廠家的融資政策，希望通過網(wǎng)上營銷公開化、透明化。這樣廠商獲客成本下降，用戶可以突破地域限制，和地區(qū)價格壟斷，能買上合適喜歡的車，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

從上述用戶的心聲 ，我們不難看出，用戶既希望通過直播營銷把價格打下來，讓利消費(fèi)者要做到實處。反觀工程機(jī)械的直播，明碼標(biāo)價、金融政策支持、付款方式等的確是不能說的秘密。

新零售時代已來，卡特彼勒北美市場初試“明碼標(biāo)價”

或許眼下的全民帶貨只是疫情之下的特殊產(chǎn)物，跟不上的工程機(jī)械廠家也不必?fù)?dān)心，因為，就算在線明碼標(biāo)價的鼻祖——卡特彼勒也不是一片坦途。

據(jù)外媒報道，卡特彼勒已經(jīng)在北美市場開始“在線明碼標(biāo)價”“新概念零售”的嘗試，雖然一開始開展面臨重重困難，然而，面對疫情、日益增長散戶的需求，在對品牌的高認(rèn)可度的前提下，在線明碼標(biāo)價，或許是直接的推動力，事實也證明，這個辦法是有效的。降低了一些用戶對“卡特彼勒”仰視的心態(tài)，其實這些優(yōu)質(zhì)的品牌價格也可以很實在、很親民。

然而，Cat北美零售開發(fā)經(jīng)理亞歷克斯·斯托克曼（Alex Stokman）也坦言，在線銷售機(jī)器很難吸引經(jīng)銷商加入，這是新零售策略落地過程中最難的部分。實際上，我們也發(fā)現(xiàn)，明碼標(biāo)價給許多經(jīng)銷商帶來了最大的困擾。在一次線下走訪中，斯托克曼發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商并沒有實施這一項服務(wù)。

總結(jié)：由于工程機(jī)械產(chǎn)品的特殊性，短時間內(nèi)不可能出現(xiàn)翻天覆地的變化，明碼標(biāo)價或許是快銷品的基礎(chǔ)標(biāo)配，全網(wǎng)最低價或許只是薇婭和李佳琦的特權(quán)，想玩轉(zhuǎn)工程機(jī)械直播，實現(xiàn)線上展示、線上下定金，線下交貨，或許就剩這一層未捅破的窗欞紙了。

原創(chuàng)文章，作者：王玉衛(wèi)。轉(zhuǎn)載或內(nèi)容合作請點(diǎn)擊 轉(zhuǎn)載說明，違規(guī)轉(zhuǎn)載法律必究。

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