反思 | 行業(yè)生態(tài)的困局

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工程機(jī)械行業(yè)人都知道，行業(yè)正在面臨困局，幾年前市場還在增長時(shí)，很多經(jīng)銷商賣設(shè)備已經(jīng)不賺錢了。從增量市場進(jìn)入存量市場，很多經(jīng)銷商又無法從存量設(shè)備中獲得收益，這導(dǎo)致原有的經(jīng)銷商體系面臨巨大挑戰(zhàn)。

問題到底出在哪里？市場下滑？價(jià)格戰(zhàn)？免費(fèi)服務(wù)？是行業(yè)生態(tài)出了問題。

從前的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

經(jīng)常聽到人們講過去的好日子，好在哪里？做完工程有錢賺，賣出設(shè)備有回款，供應(yīng)零件有錢收，銷售設(shè)備有利潤，賣出配件有錢賺，做完服務(wù)有報(bào)酬，用戶還會感謝你，因?yàn)槟銕退s短了停機(jī)時(shí)間，他能繼續(xù)賺錢。總結(jié)一句話：從前行業(yè)有健康的生態(tài)系統(tǒng)。

20年前工程機(jī)械盡管價(jià)格高，卻能大大提升生產(chǎn)效率，在工地上很受歡迎，收回投資周期短，深受用戶歡迎。

曾幾何時(shí)，一切都變了，設(shè)備過剩打破了價(jià)值鏈上的供需關(guān)系平衡，導(dǎo)致某些環(huán)節(jié)有了更大的話語權(quán)，例如：工程方要求承包方（用戶）墊資做工程，用戶要求經(jīng)銷商降價(jià)和分期付款，主機(jī)廠要求經(jīng)銷商沖銷量，不得不賠錢銷售，供應(yīng)商則被迫接受主機(jī)廠不平等的付款條件，行業(yè)生態(tài)開始惡化。

作為“中間商”的經(jīng)銷商話語權(quán)最弱，常常受到主機(jī)廠和用戶的雙重壓力，不得不墊款、融資、賒銷，還要以個人資產(chǎn)做無限責(zé)任擔(dān)保，當(dāng)他們意識到風(fēng)險(xiǎn)越來越高時(shí)，已經(jīng)失去了退出的最佳時(shí)機(jī)。

行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的問題

現(xiàn)在，從終端用戶到經(jīng)銷商、配件店和服務(wù)商，從零部件供應(yīng)商到主機(jī)廠，每家企業(yè)的日子都很難，未來還會更難。用戶做工程不賺錢，做完工程收不到款，經(jīng)銷商賣出設(shè)備收不到款，服務(wù)商做完服務(wù)拿不到錢，供應(yīng)商和配件店賣出零件卻無法按時(shí)收到貨款，價(jià)值鏈進(jìn)入了一個惡性循環(huán)，行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)了問題。

原來雙向流動的商業(yè)活動，現(xiàn)在回款越來越不順暢，從工程方就開始欠款，一級級向上傳遞，而且欠得理直氣壯，你不做有人做。

當(dāng)一個需要1000臺設(shè)備的市場賣進(jìn)來3000臺設(shè)備，會出現(xiàn)什么情況？要么只有1000臺設(shè)備有活兒干，要么2000臺設(shè)備開工率只有50%，另外還有1000臺設(shè)備閑著。那些閑置設(shè)備自然會降價(jià)找活兒干，設(shè)備擁有者愿意商討各種苛刻的付款條件。

很多企業(yè)都沒有意識到，當(dāng)用戶沒錢賺時(shí)，生態(tài)系統(tǒng)就進(jìn)入了一個困局，這是行業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。而毀掉行業(yè)生態(tài)的始作俑者，正是他們自己，這一切都是盲目追求銷量的惡果。

不要以為市場的銷量可以無止境增長，所以拼命地降低價(jià)格和付款條件來放大銷量，市場需求僅與工程項(xiàng)目相關(guān)，設(shè)備超賣破壞了行業(yè)的生態(tài)平衡，每一個行業(yè)人都不得不為此買單。雪崩時(shí)，沒有一片雪花是無辜的。

用戶沒錢就要求零首付，免費(fèi)服務(wù)，欠配件款，后市場業(yè)務(wù)也被扼殺，經(jīng)銷商和配件店都面臨一個難以擺脫的“怪圈”：只有賒賬才能成單，欠款賒銷又風(fēng)險(xiǎn)巨大，收賬時(shí)不得不低三下四地求人，欠款的“老賴”卻趾高氣揚(yáng)，正常的商業(yè)活動變成了一種“奢飾品”，我們不得不為這樣的行業(yè)生態(tài)付出慘痛的代價(jià)。

改善行業(yè)生態(tài)的出路

一些企業(yè)以為價(jià)格是市場銷量的放大器，所以不斷降價(jià)來增加銷量。價(jià)格戰(zhàn)沒有贏家，只會毀掉企業(yè)、同行和行業(yè)生態(tài)。愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)讓主機(jī)廠沒有足夠的利潤給經(jīng)銷商，經(jīng)銷體系面臨崩盤。為此一些主機(jī)廠改用直營模式，完全是有病亂投醫(yī)，病的根源不是經(jīng)銷模式，而是行業(yè)生態(tài)，不恢復(fù)良好的生態(tài)系統(tǒng)，什么模式都是死路一條。

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

如果一個骯臟的村子到處是蒼蠅，發(fā)動村民打蒼蠅并非解決之道，使用抽水馬桶和清潔污染源才是。缺少創(chuàng)新、同質(zhì)化產(chǎn)品競爭必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。免費(fèi)服務(wù)，贈送配件，延長質(zhì)保，只是變相的價(jià)格戰(zhàn)，最終毀掉了后巿場，喪失了經(jīng)銷商存量市場的發(fā)展機(jī)會。

歐佩克（OPEC，石油輸出國組織）會定期開會協(xié)調(diào)和統(tǒng)一成員國的石油政策，維持國際石油市場價(jià)格穩(wěn)定，確保石油生產(chǎn)國獲得穩(wěn)定收入和健康發(fā)展。中國工程機(jī)械行業(yè)每個人都憎恨價(jià)格戰(zhàn)，卻不得不參與其中，行業(yè)的亂象誰該負(fù)責(zé)呢？

正像我在上一篇文章所說，我們必須《從我做起，從現(xiàn)在做起》，如果不做出改變，行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)就會不斷惡化，企業(yè)遲早會失去自己的生存空間。覆巢之下，安有完卵？改善生態(tài)系統(tǒng)是行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

恢復(fù)行業(yè)生態(tài)就必須放棄價(jià)格戰(zhàn)，回歸本心，做好產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，專注于為用戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是沉醉于追求銷量，沉迷于各種各樣的“營銷創(chuàng)新”。如果行業(yè)人不能齊心協(xié)力，工程機(jī)械行業(yè)就會越做越“卷”，越做越累，難以走出生態(tài)困局。

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