“需求牽引——新模式、新業(yè)態(tài)、新舉措”平行論壇（二）第二組對(duì)話實(shí)錄

2024年4月11—12日，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新機(jī)遇、新優(yōu)勢(shì)、新作為”為主題的“第二十一屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在嘉興召開。

12日上午，在“需求牽引——新模式、新業(yè)態(tài)、新舉措”為主題的平行論壇中，來自行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域的14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)分成兩組圍繞會(huì)議主題，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)面臨的復(fù)雜形勢(shì)和前所未有的挑戰(zhàn)，分析了行業(yè)發(fā)展的新業(yè)態(tài)和新模式；以需求為牽引，在促進(jìn)新技術(shù)、新模式的探索和應(yīng)用，加強(qiáng)企業(yè)間合作與技術(shù)創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的韌性和安全水平提升等方面進(jìn)行深入探討交流，為企業(yè)的未來發(fā)展和行業(yè)整體進(jìn)步提供了新的思路和方向。

平行論壇（二）第二組

對(duì)話嘉賓為：

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華、利星行機(jī)械集團(tuán)董事長傅耀生、浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國、合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍、北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升、浙江力氪新能源科技有限公司董事長嚴(yán)鼎、杭州恒捷工程機(jī)械有限公司董事長羅青強(qiáng)。

平行論壇（二）第二組對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)

論壇開場(chǎng)主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長呂瑩

論壇對(duì)話主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長楊志芳

楊志芳：請(qǐng)嘉賓簡(jiǎn)單介紹一下各自企業(yè)的基本情況。

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國

曹衛(wèi)國：浙江立洋機(jī)械有限公司是沃爾沃建筑設(shè)備在浙江、上海地區(qū)總代理，柳工全系列機(jī)械在浙江地區(qū)的總代理。

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華

楊義華：千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司是一家以提供新能源場(chǎng)景化解決方案與高端定制的工程機(jī)械服務(wù)商。

利星行機(jī)械集團(tuán)董事長傅耀生

傅耀生：利星行機(jī)械集團(tuán)代理銷售卡特彼勒全系列產(chǎn)品及后市場(chǎng)服務(wù)，經(jīng)營范圍覆蓋華東、華北以及中國臺(tái)灣省。

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍

周馳軍：合肥湘元工程機(jī)械有限公司是三一重機(jī)挖掘機(jī)在安徽和河南兩省的代理商。

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升

楊馳升：北京恒日工程機(jī)械有限公司主要是小松挖掘機(jī)在北京、天津、內(nèi)蒙東部等區(qū)域的代理，以及山推推土機(jī)業(yè)務(wù)板塊的代理。

浙江力氪新能源科技有限公司董事長嚴(yán)鼎

嚴(yán)鼎：浙江力氪新能源科技有限公司主要做充電樁研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售。產(chǎn)品主要是應(yīng)用于工程機(jī)械、商務(wù)車領(lǐng)域。

杭州恒捷工程機(jī)械有限公司董事長羅青強(qiáng)

羅青強(qiáng)：杭州恒捷工程機(jī)械有限公司是徐工挖掘機(jī)在浙江和京津冀的代理商。

楊志芳：行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入下行周期，請(qǐng)從您的角度談一下，目前市場(chǎng)上，終端客戶的生存狀態(tài)及需求變化。

傅耀生：當(dāng)前市場(chǎng)情況下，卡特彼勒的用戶變化有以下幾點(diǎn)：

第一，客戶開工率總體（大挖、中挖、小挖）不是很樂觀，相較2021年、2022年、2023年的一季度情況還要差。

第二，客戶資金情況差。根據(jù)我們的調(diào)研，2023年多數(shù)客戶的回款率低于50%。

第三，客戶對(duì)未來信心不足，采購意愿低。

客戶整體較為悲觀，但部分細(xì)分市場(chǎng)客戶信心良好，以礦山客戶為例，他們的設(shè)備開工率和采購意愿相對(duì)健康。

周馳軍：2024年一季度市場(chǎng)銷售情況低于2023年同期水平。市場(chǎng)的下滑程度比我們想象中嚴(yán)重，包括臺(tái)量和銷售收入。從市場(chǎng)層面看，受到基建項(xiàng)目調(diào)整影響，以前中挖占比30%～40%，現(xiàn)在小挖在安徽省占比達(dá)72%，2024年一季度，小挖在河南省占比超80%，中挖占10%多一點(diǎn)。同時(shí)，礦山領(lǐng)域，石料礦山市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

用戶生存層面，主要有以下幾個(gè)變化：

第一，高端客戶因?yàn)楣こ淘靸r(jià)低廉以及層層轉(zhuǎn)包，客戶收益的下降超出想象，這一點(diǎn)就會(huì)給行業(yè)帶來質(zhì)的變化。在國內(nèi)的幾家外資品牌，之前在全球市場(chǎng)表現(xiàn)很好，為什么進(jìn)入中國市場(chǎng)后就不盡如人意？我認(rèn)為和客戶的購買力直接相關(guān)，高端客戶不再高端了。

第二，任何事情如果不是一個(gè)偶發(fā)事件，就要考慮其長遠(yuǎn)的生態(tài)。最近我們有一個(gè)新的論點(diǎn)——10年前，客戶賺的是工程差價(jià)，近10年，客戶更多的是賺租賃費(fèi)，從2023年到現(xiàn)在，租賃費(fèi)也很難賺了，因?yàn)榛乜钐貏e差，臺(tái)班費(fèi)特別低。再看看汽車產(chǎn)業(yè)，因?yàn)樾履茉雌嚨耐茝V，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，而新能源工程機(jī)械才剛剛開始。以裝載機(jī)為例，工作3000小時(shí)，電動(dòng)裝載機(jī)能夠節(jié)省30萬燃油費(fèi)。所以，我們預(yù)測(cè)未來10～20年，客戶或許要從賺租賃費(fèi)費(fèi)變成賺燃油費(fèi)，享受綠色發(fā)展帶來的紅利。

楊馳升：在北京，我們有一些央企和大客戶，就是大家所說的高端客戶。但是現(xiàn)在高端客戶確實(shí)也很困難，從曾經(jīng)有幾十億的存款轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在幾十億的貸款，這就導(dǎo)致了代理商不能及時(shí)回款甚至回款也只是承兌匯票。

所以，目前客戶的狀態(tài)是：第一，只看眼前，不看長遠(yuǎn)，買產(chǎn)品一定要性價(jià)比高，看起來便宜的；第二，不投資，做輕資產(chǎn)，進(jìn)行設(shè)備租賃或工程分包，嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制；第三，不花錢，買產(chǎn)品前要先試用，優(yōu)先選擇付款條件好的企業(yè)。

嚴(yán)鼎：客戶希望不斷降低全生命周期的使用成本。隨著電動(dòng)化的不斷普及，電動(dòng)化工程機(jī)械的使用成本正在下降。隨著電池、電芯的成本不斷下降，未來電動(dòng)裝載機(jī)占比將超過燃油裝載機(jī)。另外，隨著移動(dòng)充電車、移動(dòng)換電車的發(fā)展，電動(dòng)挖掘機(jī)也會(huì)不斷普及。

楊志芳：行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入下行周期，請(qǐng)從您的角度談一下，關(guān)于目前市場(chǎng)上品牌制造商的變化？

曹衛(wèi)國：不同體制的制造企業(yè)或調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，或應(yīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營危機(jī)，基于不同的經(jīng)營是非觀，國內(nèi)外各企業(yè)采取的應(yīng)對(duì)策略也各不相同。但代理商的特殊屬性決定了對(duì)品牌公司（制造商）的高依賴度，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、生命力受品牌公司（制造商）影響較大。

同時(shí)，市場(chǎng)占有率是制造商的生命體征表現(xiàn)之一，制造商需要合理調(diào)整后市場(chǎng)經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)控制等健康指數(shù)，才能更具有長期的競(jìng)爭(zhēng)力。

楊義華：制造商的變化主要有以下幾點(diǎn)：

第一，對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)的重心偏移，國內(nèi)制造商（供應(yīng)商）將目光從本地市場(chǎng)偏向海外市場(chǎng)。

第二，國內(nèi)制造企業(yè)在海外市場(chǎng)的銷售逐年攀升，部分企業(yè)海外市場(chǎng)銷售額占整體比近五成。

第三，國內(nèi)深耕電動(dòng)化、智能化賽道的制造企業(yè)及其代理商信心十足。

對(duì)代理商的影響及對(duì)策：

第一，客戶的需求發(fā)生變化，不再滿足單一的產(chǎn)品，代理商除了提供產(chǎn)品還需要提供完整的解決方案。

第二，國內(nèi)市場(chǎng)生存空間不斷被擠縮，代理商應(yīng)與制造商要同頻共振，瞄向海外市場(chǎng)尋找新機(jī)遇。

羅青強(qiáng)：我們重視經(jīng)銷商高質(zhì)量發(fā)展，廠家不以占有率作為唯一考核指標(biāo)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，包括后市場(chǎng)和租賃，各方面競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。廠家要多角度、多維度對(duì)代理商進(jìn)行賦能，只有這樣才能夠可持續(xù)發(fā)展。

楊志芳：面對(duì)用戶新的需求，代理商應(yīng)該準(zhǔn)備哪些新的舉措以應(yīng)對(duì)變化？

傅耀生：目前，客戶的需求已經(jīng)從“只要一臺(tái)設(shè)備”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枰惶卓梢蕴岣哌\(yùn)營效率的完整解決方案”，代理商要想可持續(xù)發(fā)展，贏得客戶青睞和制造商的認(rèn)同，其結(jié)構(gòu)和體系必須100%地專注于客戶的需求。

同時(shí)代理商要思考，如何深耕存量市場(chǎng)，如何通過有償服務(wù)提升利潤，或是有選擇性地進(jìn)行經(jīng)營性租賃等方式，這些都可以為代理商的可持續(xù)發(fā)展提供一定的支撐。此外，代理商必須學(xué)會(huì)應(yīng)用數(shù)字化工具為客戶賦能，提高營運(yùn)效率。

值得注意的是，代理商和制造商要想從后市場(chǎng)獲取更高的紅利發(fā)展，需要關(guān)注兩個(gè)節(jié)點(diǎn)：第一，制造商是否真正把后市場(chǎng)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略；第二，后市場(chǎng)服務(wù)人員在行業(yè)中的地位，代理商有無關(guān)愛維修人員，制造商有無將售后服務(wù)作為戰(zhàn)略中的一個(gè)部分。

周馳軍：首先，制造端要進(jìn)行產(chǎn)品多元化，這一輪市場(chǎng)下調(diào)主要還是基建項(xiàng)目的調(diào)整，導(dǎo)致挖掘機(jī)行業(yè)受影響很大，所以企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品多元化發(fā)展。

其次，服務(wù)項(xiàng)目多元化。要從只賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成多業(yè)態(tài)服務(wù)，如設(shè)備租賃、設(shè)備改裝、操作培訓(xùn)等。這方面，我們甚至對(duì)高端客戶提供“二代服務(wù)”，即對(duì)客戶的家人提供醫(yī)療、購房咨詢、信貸等對(duì)接服務(wù)。代理商首先就是服務(wù)商，服務(wù)內(nèi)容的多少和質(zhì)量決定了競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。

第三，行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)新的階段，所以高端客戶不再高端，同時(shí)低端客戶也不再那么低端。那么，同樣一款產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，代理商是否能通過多層次產(chǎn)品滿足不同客戶需求，就好像既要有五星級(jí)酒店，也要有快捷酒店一樣。

總結(jié)來說，就是多元化產(chǎn)品、多元化服務(wù)、多檔次的服務(wù)，充分利用數(shù)字化產(chǎn)品工具，進(jìn)入充分的經(jīng)營管理的時(shí)代。

楊馳升：現(xiàn)在，我們都要從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。過去追求規(guī)模，現(xiàn)在要追求效益。過去認(rèn)為代理權(quán)太重要了，現(xiàn)在我們有的時(shí)候會(huì)做減法，要考慮你有沒有能力做這個(gè)事情。所以，對(duì)于轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為主要是以下幾個(gè)層面：

第一，向內(nèi)求，做好管理，降低成本，嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。盈利能力能有2%已經(jīng)很好了，所以如何降低風(fēng)險(xiǎn)，要從內(nèi)部著手。

第二，從銷售型前市場(chǎng)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)全生命周期的管理，要以滿足客戶需求為主要任務(wù)，挖掘以前沒有滿足的客戶需求在什么地方，并考慮今后如何滿足。

第三，對(duì)內(nèi)、對(duì)外進(jìn)行合作。過去，同行之間是博弈、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變成合作關(guān)系，加強(qiáng)與各方的聯(lián)合，一起做好市場(chǎng)、降低成本。過去，公司以老板為中心，現(xiàn)在要讓員工成為我們的合作伙伴，我們公司現(xiàn)在每一個(gè)決策、每一個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展要和大家商量，大家一起分蛋糕。

嚴(yán)鼎：從客戶終端的全生命周期使用成本說，可以把客戶引導(dǎo)到新能源的方向上。新能源的方向，不僅僅是設(shè)備電動(dòng)化，還要考慮新能源用電，電的供給價(jià)格直接決定了使用成本。代理商在提供設(shè)備的同時(shí)，還要對(duì)低成本能耗方案進(jìn)行研究，為用戶提供一攬子解決方案。

楊志芳：面對(duì)制造商新的變化，或者說在新的廠商關(guān)系下，代理商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

曹衛(wèi)國：首先商業(yè)合作最根本的是共同承擔(dān)責(zé)任、實(shí)現(xiàn)互贏，廠商之間應(yīng)該是平等的商業(yè)合作關(guān)系，要實(shí)現(xiàn)廠商共贏需要代理商和制造商各司其職，聯(lián)合為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

渠道是一個(gè)品牌在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和客戶服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)。制造商要建立能夠管理和培養(yǎng)渠道的能力來滿足品牌對(duì)渠道的要求，在滿足客戶需求的前提下建立互贏的機(jī)制。同樣，代理商要能夠履行品牌公司賦予的職責(zé)（市場(chǎng)占有率、風(fēng)險(xiǎn)管控、客戶滿意度），為客戶提供更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，協(xié)同制造商實(shí)現(xiàn)共贏?？ㄌ乇死盏膹S商關(guān)系值得大家分析和研究。

楊義華：廠商關(guān)系是動(dòng)態(tài)變化的，制造商與代理商各自具備的能力不同。當(dāng)下無論是制造商還是代理商，多元化經(jīng)營方能可持續(xù)發(fā)展。

羅青強(qiáng)：我們一直堅(jiān)持代理制不動(dòng)搖，經(jīng)銷商和工廠之間的關(guān)系講究?jī)r(jià)值觀一致、協(xié)同作戰(zhàn)。首先是一個(gè)長期的戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，要共同規(guī)劃市場(chǎng)；第二我們和廠家共同參與風(fēng)險(xiǎn)管理，合理分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、可持續(xù)性。

楊志芳：代理商的新質(zhì)生產(chǎn)力到底是什么，有哪些具體模式？目前代理商在培育和發(fā)展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)上有何新的突破，代理商如何培育這個(gè)能力？

曹衛(wèi)國：代理商應(yīng)深耕后市場(chǎng)經(jīng)營。以浙江立洋為例，代理商的后市場(chǎng)從傳統(tǒng)的服務(wù)、維修和配件，到“為滿足客戶滿意度”的前提下進(jìn)行共12項(xiàng)在內(nèi)的后市場(chǎng)經(jīng)營化探索。其中通用配件、特種運(yùn)用和屬具改造大有可為。

代理商做后市場(chǎng)經(jīng)營是一個(gè)長時(shí)間的積累，需要有相應(yīng)能力和長期投入，包括對(duì)技術(shù)人員能力的考核，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)體系、車間、成本控制、質(zhì)量控制等等。

楊馳升：我們是小松挖掘機(jī)的代理商，雖然產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)存量，但其實(shí)我們的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)做的也很不錯(cuò)。例如，市場(chǎng)特別不好的時(shí)候，單就小松產(chǎn)品來講，一個(gè)月可能賣不到一兩臺(tái)，但在零配件、服務(wù)、海外業(yè)務(wù)等方面我們都有收入，這樣就有了很好的支撐。

所以，我認(rèn)為，后市場(chǎng)是一種戰(zhàn)略。我們以后可能不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上的代理商，而是一名服務(wù)員，是一名戰(zhàn)略運(yùn)營商，特別是Chat GPT出來以后，除了提供好的服務(wù)，它也是一個(gè)抓手、一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，是核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么，如何做好服務(wù)轉(zhuǎn)型？

首先，這是“一把手”工程，董事長要親自去抓。如“好機(jī)惠”，就是我們主動(dòng)想辦法從很多模式方面進(jìn)行主動(dòng)改變，進(jìn)行了資源配置、組織再造、能力再造、業(yè)務(wù)模式再造等。

其次，全面服務(wù)能力的提升，建設(shè)可以跨行業(yè)的服務(wù)能力。我們講“成功伴侶、無憂管家”，設(shè)備管理不是一件簡(jiǎn)單的事情，特別是海外市場(chǎng)中的設(shè)備管理。我們所提供的最好服務(wù)是保障設(shè)備不壞，而不是修得快。

第三，降低服務(wù)成本，包括加強(qiáng)能力建設(shè)、利用不同工具等各種技術(shù)手段。

第四，服務(wù)更加精細(xì)化，如庫存管理、人員管理、業(yè)務(wù)管理等。

第五，提供增值服務(wù)，而不是免費(fèi)服務(wù)，服務(wù)是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，要加強(qiáng)通過服務(wù)賺錢的能力。

楊志芳：代理商數(shù)字化能力的構(gòu)建上是如何做的？

羅青強(qiáng)：第一，對(duì)外與客戶連接界面更加快速友好，提高效率?？蛻艨梢栽谑謾C(jī)報(bào)修、下配件等，同時(shí)通過直播、視頻這些新型互動(dòng)方式，更適應(yīng)年輕化客戶需求。第二，對(duì)內(nèi)運(yùn)用數(shù)字化工具，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，為銷售賦能。

楊志芳：后市場(chǎng)服務(wù)對(duì)代理商至關(guān)重要，數(shù)字化是其中的關(guān)鍵要素，請(qǐng)談一下關(guān)于代理商數(shù)字化能力的構(gòu)建應(yīng)該如何做？

傅耀生：數(shù)字化建設(shè)需要不斷地投入資金、技術(shù)、人才，代理商數(shù)字化能力的構(gòu)建必須提高效率。代理商目前所使用的數(shù)字化工具，多源于工廠的投入和支持，代理商可以靈活運(yùn)用管理系統(tǒng)、短視頻直播平臺(tái)增加與客戶的互動(dòng)，提高溝通效率。同時(shí)，靈活運(yùn)用數(shù)字化管理工具，可以極大提升部門之間的效率，讓信息溝通更透明、順暢。

楊志芳：新能源是新的賽道，也是新動(dòng)能的體現(xiàn)，您在代理新能源產(chǎn)品方面已經(jīng)有一些新的落地和嘗試，有哪些好的建議可以和大家分享？

周馳軍：工程機(jī)械電動(dòng)化是近幾年的主題，但是工程機(jī)械行業(yè)又走了汽車行業(yè)十幾年前的老路，大家缺失的是底層創(chuàng)新。電動(dòng)化產(chǎn)品，可以說已經(jīng)進(jìn)入到瓶頸期。工程機(jī)械的行業(yè)準(zhǔn)則是8小時(shí)臺(tái)班制和10小時(shí)臺(tái)班制，但是電動(dòng)裝載機(jī)長續(xù)航版最多6小時(shí)，所以客戶很痛苦。為此，從2023年開始，我們一直在推進(jìn)高密度的半程續(xù)航模式。

總之，在新能源的賽道上，我們更加注重底層創(chuàng)新和客戶端思維，讓客戶用得更加順手、更加經(jīng)濟(jì)、更加可靠。據(jù)我所知，現(xiàn)在已經(jīng)有六七家代理商在做這方面的嘗試，我們也希望能和大家做更多探討，貢獻(xiàn)代理商的智慧。

嚴(yán)鼎：我們要做的不僅僅是銷售、運(yùn)維、租賃，更要提供新能源一攬子解決方案，包括充電場(chǎng)站、光伏、新能源電廠、儲(chǔ)能站等。電力供給和電動(dòng)設(shè)備，兩者是共存的，兩者都有的情況下，會(huì)給大家?guī)硪庀氩坏降捏@喜。

楊志芳：國際化是一個(gè)熱詞，代理商要想在國際化的道路上探索是否可行，該具備何種能力？

楊義華：首先，要有人才，海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高，代理商必須要有值得信賴的，有國外工作經(jīng)歷的人才可用；其次，要有可靠的合作伙伴，代理商才能長期扎根海外市場(chǎng)；最后，要有好的模式或產(chǎn)品，代理商要提前研究目標(biāo)市場(chǎng)，找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤。

楊志芳：請(qǐng)用簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞描述2024年對(duì)于整個(gè)行業(yè)或者代理商群體發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。

曹衛(wèi)國：個(gè)人感覺，代理商起碼要做好超過5年持續(xù)低迷的準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)。

傅耀生：活著，我再次呼吁代理商同行要堅(jiān)定不移地活著，代理商必然能為制造商品牌在不同的領(lǐng)域上的成功帶來很大的推動(dòng)。因此我也希望，周期調(diào)整中的制造商應(yīng)合理思考，如何把代理商作為最重要的成功因素，讓代理商成為真正的合作伙伴。

周馳軍：現(xiàn)在是2024年的4月，行業(yè)這一輪周期已經(jīng)有三年了，不是最低也接近尾聲。所以，2024年，特別是代理商，包括制造商，希望大家都能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打，積極行動(dòng)，面向未來。

楊馳升：堅(jiān)持長期主義，在困境當(dāng)中學(xué)會(huì)適應(yīng)，爭(zhēng)取烈火中重生。

嚴(yán)鼎：擁抱電動(dòng)化。

羅青強(qiáng)：第一，更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)；第二，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型；第三，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理；第四，加強(qiáng)人才培養(yǎng)。

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