《小草集128期》郜大成：揚(yáng)四千 行萬里 助“大成”

揚(yáng)四千 行萬里 助“大成”

徐工鏟運(yùn)長(zhǎng)沙營銷中心總經(jīng)理 郜大成

入職徐工12載，郜大成從技術(shù)到生產(chǎn)，再到營銷，始終扎根一線，腳踏實(shí)地走好每一步。多年的崗位歷練讓他對(duì)徐工裝載機(jī)有了更全面的認(rèn)識(shí)，2020年，他擔(dān)負(fù)起更大的責(zé)任與使命來到華中地區(qū)，望著遠(yuǎn)處忙碌的工地，心中涌動(dòng)的是對(duì)未來的無限憧憬，郜大成暗自下定決心“一定要讓‘徐工金’在這里更加耀眼！”

走遍千山萬水 把握市場(chǎng)脈搏

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，徐工裝載機(jī)如何破局出圈？成為當(dāng)下亟需解決的難題。研討會(huì)上，郜大成向團(tuán)隊(duì)提出了要求“要深入市場(chǎng)，了解客戶真正需求，我們不只是賣裝載機(jī)，更是解決客戶問題的！”

隨后，他身體力行，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)，調(diào)研、分析每個(gè)區(qū)域，精準(zhǔn)鎖定各區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)需求，并主動(dòng)拉近客情關(guān)系，量身定制“方案營銷”，讓客戶享受唯一的偏愛”。經(jīng)過不斷地“望聞問切”，把握市場(chǎng)脈搏，郜大成和團(tuán)隊(duì)先后在攪拌站、港口物流、鋼鐵、煤炭、金屬和非金屬礦山等行業(yè)均與客戶達(dá)成合作，同時(shí)借助頭部大客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ渣c(diǎn)帶面，帶動(dòng)周邊客戶銷售。今年，郜大成累計(jì)行程超2.5萬公里。

說盡千言萬語 贏得客戶信賴

讓徐工裝載機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，僅僅依靠產(chǎn)品和后市場(chǎng)服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，郜大成深知“為客戶創(chuàng)造價(jià)值、追求客戶感動(dòng)，贏得客戶信賴”，才是制勝的法寶。

白天，郜大成和團(tuán)隊(duì)一起拜訪客戶，傾聽客戶需求；夜晚，他們聚在一起，針對(duì)客戶施工條件定制解決方案，思考著如何最大化發(fā)揮徐工裝載機(jī)的優(yōu)勢(shì)，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值……幾次拜訪客戶無果后，郜大成轉(zhuǎn)變思路，開始組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，將技術(shù)語言轉(zhuǎn)換為通俗易懂的營銷語言，同時(shí)將徐工裝載機(jī)的產(chǎn)品特性和“15分鐘相應(yīng)、24小時(shí)修復(fù)、365天無休服務(wù)”的莊嚴(yán)承諾傳遞給客戶，并誠邀客戶參與市場(chǎng)活動(dòng)、參觀工廠、試乘試駕等，讓徐工品牌一點(diǎn)一滴滲透進(jìn)客戶的心田。隨著時(shí)間的推移，徐工的品牌和產(chǎn)品也得到當(dāng)?shù)乜蛻舻膹V泛認(rèn)可。

想盡千方百計(jì) 拓寬銷售渠道

郜大成和團(tuán)隊(duì)整合資源、調(diào)整營銷模式，他們認(rèn)為“要拓寬銷售渠道，不能只依賴傳統(tǒng)模式，需要?jiǎng)?chuàng)新，需要更多的合作伙伴。”于是，郜大成組織經(jīng)銷商召開討論會(huì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定開拓方案，大力開發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)化合作網(wǎng)點(diǎn)，提高區(qū)、縣市場(chǎng)的跑動(dòng)率和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。

郜大成反復(fù)強(qiáng)調(diào)“盡可能的團(tuán)結(jié)一切可用力量，千方百計(jì)拓寬銷售渠道?！彼麄儾粌H與設(shè)備租賃商、行業(yè)協(xié)會(huì)等緊密合作，還將有影響力的客戶轉(zhuǎn)化為渠道伙伴，共同編織一張龐大的銷售網(wǎng)，讓徐工的產(chǎn)品與服務(wù)，如星辰般遍布市場(chǎng)的每個(gè)角落。經(jīng)過郜大成和團(tuán)隊(duì)的不懈努力，目前，已建立了30余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，市場(chǎng)占有率同比提升超4個(gè)百分點(diǎn)。

吃盡千辛萬苦 扛起責(zé)任擔(dān)當(dāng)

心中有夢(mèng)想、腳下有力量。郜大成和他的團(tuán)隊(duì)相信“只要緊密團(tuán)結(jié)起來，就沒有克服不了的困難！”他們?cè)绯鐾須w，甚至深夜守候，只為爭(zhēng)取每一個(gè)合作的可能；無數(shù)次的通宵達(dá)旦，精心準(zhǔn)備，只求在客戶面前展現(xiàn)最佳狀態(tài)。截至目前，該地區(qū)銷量同比增長(zhǎng)22%，雖然過程中無數(shù)次面對(duì)冷遇、遭遇挫折，但他們始終踐行“四千”精神，步履堅(jiān)定、砥礪前行，以維護(hù)企業(yè)利益為責(zé)任擔(dān)當(dāng)，織密風(fēng)險(xiǎn)防控網(wǎng)，確保營銷中心無逾期情況發(fā)生

掩卷有感

行者方致遠(yuǎn)，奮斗路更長(zhǎng)。郜大成的故事，是每一位徐工人奮斗歷程的真實(shí)寫照。郜大成和他的團(tuán)隊(duì)將在波濤中加力沖刺、破浪前行持續(xù)深耕市場(chǎng)、拓寬渠道、深化服務(wù)，助力更多客戶成功！

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