曹衛(wèi)國(guó)獨(dú)家視角：“價(jià)格戰(zhàn)”環(huán)境下代理商經(jīng)營(yíng)是非觀思考

2020年3月16日，接到沃爾沃建筑設(shè)備投資（中國(guó)）有限公司正式通知，新增授權(quán)浙江立洋機(jī)械有限公司為上海區(qū)域沃爾沃建筑設(shè)備全系列產(chǎn)品代理。

接到授權(quán)通知的時(shí)候，浙江立洋表示，“我們是業(yè)內(nèi)最具實(shí)力和服務(wù)能力的公司，我們有意愿、更有能力一如既往地秉承沃爾沃世界一流的服務(wù)理念，實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)服務(wù)，迅速改善上海區(qū)域的各項(xiàng)服務(wù)工作。”值得一提的是，在獲得授權(quán)的當(dāng)日。浙江立洋就在上海金山實(shí)現(xiàn)首臺(tái)EC18挖掘機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售。實(shí)力可見(jiàn)一斑。

注：圖片是基本確定的上海沃行機(jī)械有限公司的Logo方案（轉(zhuǎn)自曹衛(wèi)國(guó)朋友圈）

2018年以來(lái)挖機(jī)領(lǐng)域的“價(jià)格戰(zhàn)”越演越烈，對(duì)此，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)深有感觸，并做了一番深度解讀：

圖：浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)

一、不能用傳統(tǒng)合理的是非觀衡量現(xiàn)階段品牌公司的價(jià)格和商務(wù)政策以及代理商的投入產(chǎn)出：

所謂傳統(tǒng)合理的商業(yè)模式要求：品牌公司、代理商、員工要“互贏”，滿(mǎn)足品牌公司的市場(chǎng)占有率要求，滿(mǎn)足員工較高的收入要求，同時(shí)還有確保企業(yè)合理的投入產(chǎn)出、客戶(hù)的滿(mǎn)意。

但是這個(gè)階段（價(jià)格戰(zhàn)）我們對(duì)企業(yè)的追求目標(biāo)必須改變認(rèn)識(shí)。代理商作為品牌市場(chǎng)渠道，是品牌公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要組成部分，有責(zé)任和義務(wù)與品牌公司同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。必須承擔(dān)虧損，全力付出共同捍衛(wèi)品牌公司的行業(yè)地位、份額、甚至是品牌生命！

二、品牌公司必須明確確定價(jià)格戰(zhàn)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)取勝、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并配套資源、切實(shí)實(shí)施。必須要讓代理商明確感受到“共濟(jì)”、“共度”后的希望。沒(méi)有人為我們代理商的虧損、債務(wù)和或有風(fēng)險(xiǎn)埋單，我們是為希望和未來(lái)的商機(jī)而戰(zhàn)。是長(zhǎng)期事業(yè)的追求，而不是做眼前賺錢(qián)的生意。

三、員工的合理收入要求是必須保證。雖然我們公司不少員工主動(dòng)提出可以階段性減薪。但是員工是沒(méi)有義務(wù)為品牌生存或者為公司生存義務(wù)勞動(dòng)的。再說(shuō)他們重新?lián)駱I(yè)的成本并不高，風(fēng)險(xiǎn)并不大。

四、要學(xué)習(xí)汽車(chē)4S店商業(yè)模式

代理商主要靠整機(jī)毛利的商業(yè)模式時(shí)代不再存在。要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)多品種銷(xiāo)售、必須重視配件銷(xiāo)售、屬具銷(xiāo)售、維修、租賃等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

五、今天比的是精細(xì)化、高效率管理水平和能力，比的是實(shí)力！

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了銷(xiāo)售服務(wù)人員數(shù)量和員工薪資不能減，其它都要減。員工薪資以外，代理商的主要費(fèi)用是運(yùn)費(fèi)、以舊換新貼補(bǔ)等，人浮于事的人員崗位，要專(zhuān)題大力整治，大力控制占用（應(yīng)收款、各種庫(kù)存，特別是二手機(jī)庫(kù)存）降低融資費(fèi)用。

今天比的是實(shí)力、耐力！

六、信心很重要。

不要抱怨！不要僥幸，整機(jī)銷(xiāo)售高毛利不會(huì)再來(lái)了！

（來(lái)源：浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)）

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