代理商的生存之道和立身之本

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當(dāng)下市場低迷，很多工程機(jī)械代理商都在大量裁員以求生存，有人退出，有人躺平，不少代理商老板問我：“代理商該如何改變來應(yīng)對當(dāng)前的變化？”

不管代理商如何改變，都不要忘記自己的立身之本。什么是代理商的立身之本？以人為本，優(yōu)質(zhì)的客戶和優(yōu)秀的員工就是代理商的立身之本。所以，在市場最困難的時(shí)候，代理商老板最重要的就是保住企業(yè)的核心資產(chǎn)一一優(yōu)質(zhì)客戶和員工，這樣你才有機(jī)會(huì)卷土重來。

請問各位老板，你們從事工程機(jī)械代理商的初心是什么？賺錢和利潤？很多代理商的使命中，都寫著“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造財(cái)富”，遇到困難時(shí)，難道就把企業(yè)的使命和自己的初心拋到九霄云外？沒有了客戶和員工，代理商還有什么價(jià)值？

市場下行期誰最困難？制造商只看到自己的困難，代理商也只關(guān)注自己的難處，最困難的人中還有你們的用戶和員工，需求萎縮從客戶端傳導(dǎo)到分銷端和制造端，才讓我們感到陣陣涼意。

把設(shè)備賣給客戶時(shí)，我們稱他們是合作伙伴，是好朋友，好兄弟！當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，我們做了什么來幫助他們？

一位客戶告訴我，當(dāng)他有購機(jī)需求時(shí)，各品牌的銷售人員都跑來約他吃飯、喝酒、稱兄道弟。當(dāng)他購買設(shè)備之后，特別是當(dāng)他遇到困難、需要代理商幫助時(shí)，等來的卻是債權(quán)部的人，從前那些“好兄弟”早消失得無影無蹤。代理商的做法正在摧毀客戶忠誠度！

市場低迷時(shí)，正是客戶最需要傾聽和幫助的時(shí)候，他們有更多的時(shí)間，也渴望了解市場的變化，可代理商卻躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這只會(huì)讓客戶明白一件事：代理商是為了利益才找我做生意，這種做法永遠(yuǎn)無法贏得客戶的忠誠。

李?yuàn)W·貝納廣告公司三分之二的客戶與他們合作超過半個(gè)世紀(jì)。2008年沃爾沃公司出資請李?yuàn)W·貝納廣告公司為山東臨工策劃，由此誕生了膾炙人口的“可靠承載重托”（Reliability in action）的杰作。

李?yuàn)W·貝納（Leo Burnett）先生是美國20世紀(jì)60年代廣告創(chuàng)作革命的代表人物，退休時(shí)他做過一篇演講，至今仍然作為公司價(jià)值觀培訓(xùn)的“圣經(jīng)”。他說，如果有一天公司“花在賺錢上的時(shí)間多，而花在為客戶創(chuàng)造價(jià)值上的功夫少”，他將要求將自己的姓名從公司名稱中去掉。

當(dāng)市場低迷，一家忠誠客戶不得不削減50%廣告支出時(shí)，李?yuàn)W·貝納公司并沒有削減50%的服務(wù)量，也不會(huì)把負(fù)責(zé)該客戶的人員減少一半，他們寧愿在這個(gè)客戶身上賠點(diǎn)錢，幫助客戶度過難關(guān)，這體現(xiàn)了合作伙伴的價(jià)值觀。

從前市場好的時(shí)候，我們每天盯著新客戶賣設(shè)備。從增量市場進(jìn)入存量市場后，新客戶越來越少，代理商的思維模式必須從流量思維轉(zhuǎn)變?yōu)檎扯人季S，維護(hù)好存量客戶和存量設(shè)備，下好后巿場這盤“棋”。

2011年開始在代理商工作的五年間，我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，該代理商零售客戶占比80%，可零售客戶的后市場貢獻(xiàn)率不足20%，大客戶后市場的貢獻(xiàn)率超過80%。現(xiàn)在市場下滑，零售客戶生存更加困難，其后市貢獻(xiàn)率會(huì)進(jìn)一步萎縮，客戶集中度不斷增加。所以，后巿場的工作重點(diǎn)是大客戶。

按照80:20原則梳理客戶檔案，找出那些高價(jià)值客戶，特別是對代理商利潤貢獻(xiàn)排名前100位的客戶，一個(gè)一個(gè)地拜訪他們。在行業(yè)最困難的時(shí)候，正是客戶最需要你的時(shí)候，了解客戶的處境和痛點(diǎn)，幫助他們度過難關(guān)，他們是代理商的生存基礎(chǔ)，失去他們，代理商就失去了核心價(jià)值！流失一個(gè)高價(jià)值客戶，就相當(dāng)于流失了100個(gè)、甚至1000個(gè)低價(jià)值客戶，代理商承受不起這類客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

很多工程機(jī)械代理商的創(chuàng)始人，這些年生意越做越大，感覺自己很了不起。誰成就了你們？是時(shí)代和那些高價(jià)值客戶！如果你們以為成功是自己的本事大、能力強(qiáng)，現(xiàn)在正是你們證明自己的時(shí)候。

客戶遇到困難，你們?yōu)樗麄冏隽耸裁矗?span>你還經(jīng)常走訪大客戶嗎？還是把自己關(guān)在辦公室里，冥思苦想利潤從何而來？你都不去拜訪客戶，卻告訴員工客戶很重要，有人相信嗎？當(dāng)市場回暖的時(shí)候，你的客戶還會(huì)回頭找你做生意嗎？沒有客戶你是誰？

你們可以說沒有時(shí)間、沒有預(yù)算、市場不好、企業(yè)困難，無法拜訪客戶。這些都只是借口，甚至是不可原諒的錯(cuò)誤，因?yàn)檫@會(huì)讓你失去這些忠誠客戶。

各位代理商的總經(jīng)理、董事長們，現(xiàn)在你們知道自己的當(dāng)務(wù)之急了嗎？市場不好的時(shí)候不能只想著怎么省錢，守護(hù)好你的優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)秀員工，不要讓公司最重要的資產(chǎn)流失了，當(dāng)下正是發(fā)生資產(chǎn)流失的高風(fēng)險(xiǎn)期。沒有員工和客戶，即使市場回暖你也沒有機(jī)會(huì)啦！

代理商的生存之道和立身之本不是產(chǎn)品，不是土地，甚至不是品牌、利潤和現(xiàn)金流，也不是代理權(quán)，優(yōu)質(zhì)的客戶和員工資產(chǎn)才是代理商最重要的財(cái)富，也是你的立身之本，失去他們，你將失去了一切！困難時(shí)期，也是我們保衛(wèi)自己資產(chǎn)的關(guān)鍵時(shí)期。

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